Negociación efectiva: mejora tus habilidades en 5 pasos
Episodio 277
¿Te gustaría conocer las estrategias de negociación que cambiarán las reglas del juego?
Si es así, acompáñanos en este viaje de descubrimiento para descubrir los secretos detrás de una negociación efectiva.
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Índice del programa
(02:23) Beneficios para los colores
(06:33) Los objetivos de una negociación efectiva
(10:50) La regla 7–38–55
(14:40) 1 | El espejo
(19:55) 2 | Auditoría de acusaciones
(22:27) 3 | Etiquetar
(26:02) 4| Cisne negro
(27:55) 5 | Silencio dinámico
(30:59) Resumen
(32:53) ¡Nos escuchamos muy pronto!
Recursos mencionados
Episodio 231: 5 pasos para potenciar tu empatía | KENSO
Episodio 253: 5 pasos para potenciar tu asertividad
Albert Mehrabian | UCLA
Antifrágil: Las cosas que se benefician del desorden de Nassim Nicholas Taleb | Amazon
El cisne negro: El impacto de lo altamente improbable de Nassim Nicholas Taleb | Amazon
Aprende a decir «No» con efectividad y sin sentirte culpable | YouTube
Y la música de KENSO gratis para Podcasts y YouTube | Uppbeat
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Quique: ¿Te gustaría conocer las estrategias de negociación que van a cambiar las reglas del juego? Si es así, acompáñanos en este viaje de descubrimiento para descubrir los secretos detrás de una negociación efectiva.
Jeroen: Bienvenidos a un nuevo episodio de KENSO, el podcast donde descubrirás cómo vivir la efectividad para ser más feliz. Yo soy Jeroen Sangers, aprendiz en pensar antes de hablar.
Quique: Y yo soy Quique Gonzalo, aprendiz en escuchar más que en hablar. ¿Y por qué es tan importante este capítulo que vamos a tener hoy? Porque muchas veces, yo creo que uno de los mensajes recurrentes que más nos llegan es, oye, qué impresionantes los resúmenes que hacéis al final de las entrevistas. ¿Qué secreto utilizáis? ¿Lo hacéis en directo o no? Bueno, pues aquí vamos a descubrir la salsa secreta de esas entrevistas. Y lo hacemos en directo, efectivamente. Y lo que hacemos es conseguir que el invitado se emocione utilizando una serie de habilidades que vais a aprender en el capítulo de hoy. ¿Qué vamos a ver, Jeroen, en el capítulo de hoy?
Jeroen: Pues vamos a hablar de la negociación, no solo para negociar con los criminales, que es el contexto típico que vemos siempre en las películas. Que no va de esto, porque espero que no tenemos que hacerlo nunca. Así que vamos a ver, efectivamente, cómo la capacidad de negociarnos puede beneficiar en nuestro día a día. Y primero vamos a verlo por colores. Como ya sabes, en KENSO trabajamos con cuatro perfiles productivos diferentes, pues vamos a ver cada uno de ellos. cuáles son los beneficios que aporta la capacidad de negociación. Vamos a ver un poco el contexto general de cómo abordar una buena negociación y después vamos a ver cinco habilidades prácticas que tú también puedes aplicar en tu día a día para ser más convincente para conseguir realmente lo que tú necesitas.
Quique: Así que si estás pensando en un aumento de sueldo, en convencer a tu pareja dónde os gustaría ir de vacaciones o quizá en comunicarte mejor con tus hijos para que puedan estudiar de una mejor manera, este episodio es para ti, porque la negociación es algo que está presente en cada uno de nuestros días y en muchas de estas decisiones.
Beneficios para los colores
Así que vamos a empezar con los colores. ¿Color rojo qué es lo que os vais a llevar? Pues os vais a beneficiar de aprender estrategias os ayuden a tomar decisiones rápidas y contundentes. Vais a obtener esas técnicas que os van a ayudar a comunicaros con claridad y persuasión, y esto os ayudará a liderar y dirigir equipos de manera más eficaz. Y además, aprenderéis a anticipar y abordar objeciones de manera proactiva, lo que va a aumentar vuestra capacidad para superar obstáculos en el camino hacia vuestras metas.
Jeroen: Y las personas con perfil amarillo van a encontrar inspiración para aplicar la empatía táctica y mejorar sus habilidades interpersonales en situaciones de negociación. También van a obtener herramientas para crear conexiones emocionales más profundas con sus interlocutores, lo que les permitirá construir relaciones más sólidas y duraderas. Y finalmente van a aprender a adaptar su estilo comunicativo para lograr un impacto positivo y motivador, lo que les ayudará a influir de manera positiva en los demás.
Quique: Verdes, vosotros que apreciáis las estrategias de negociación que promueven un ambiente colaborativo y de confianza, vais a obtener esos consejos sobre cómo abordar las preocupaciones y objeciones de manera empática. Y eso os va a facilitar la resolución de conflictos. Ya sé que nos gusta un poco menos a los Verdes enfrentarnos a los conflictos, pero lo vamos a hacer. Y a la toma de decisiones en equipo. Y además, vas a aprender a utilizar el silencio dinámico de manera efectiva para fomentar la reflexión y la comunicación más profunda en las conversaciones.
Jeroen: Y finalmente los azules, que van a encontrar valor en las técnicas de etiquetado y espejo, que les permitirán obtener información precisa y detallada de sus interlocutores. También van a obtener consejos sobre cómo estructurar y planificar al detalle las negociaciones, obviamente una cosa que les gustan los azules, y además que les ayudará a evitar sorpresas desagradables. Y finalmente aprenderán a utilizar la auditoría de acusaciones para anticipar posibles obstáculos y prepararse para las negociaciones.
Quique: Pues como veis, cada color posee sus propias fortalezas y preferencias en la forma en la que se comunica y negocia. Y al escuchar este podcast, cada uno de vosotros puede mejorar sus habilidades naturales y adquirir nuevas estrategias que te ayuden a ser negociadores de primera, negociadores más efectivos y centrados en las personas. Por cierto, si tú quieres descubrir tu color, ¿qué es lo que hay que hacer, Jeroen? Porque hay gente que sabe cuál es su color, pero otras personas quieren descubrirlo.
Jeroen: Sí, pues tenemos un test superfácil que te va a costar dos minutos y damos acceso a este test a todos los miembros de KENSO Círculo. Por lo tanto, si también quieres tener este test más un montón de otros beneficios como el plan de acción o superguión, tener los episodios sin publicidad, recibir descuentos en los cursos online, cada mes un episodio extra donde reseñamos un libro, cada mes hacemos un reto con cursos para obtener libros y aplicaciones, una comunidad privada en WhatsApp, etc. Pues date prisa porque hasta el 31 de diciembre damos un 50% descuento a todos los niveles de membresía. Y los niveles de membresía no son caros, a partir de 1€ al mes ya puedes apuntarte. Y gracias a estos miembros podemos tener este podcast y una cosa que siempre hacemos es dar un saludo muy especial a todas estas personas que nos han apuntado recientemente. Y son bastante gente, por lo tanto voy a ir a esperar profundamente y dar las gracias a Ana, a Montpollet, a Miguel de Cisne Cañizares, a Fernando Sandoval, a Roland Hager, a Juan Cruz Franco, a Ranza Zavala, a Dejan Torís, a Noemí Menéndez Campo, a José Antonio Espinosa López, de París, a Mario José, a Juancho, a Almudena Bonaplata, a Juan Antonio Muñoz Tirado y Natalia Ares, que todos han unido recientemente y por tanto desde aquí nuestra eterna gratitud para vosotros.
Quique: Así que apúntate a kenso.es/circulo porque ahí, con el descuento, vas a dar un paso y una inversión gigante en tu efectividad, que por cierto, la comunidad de WhatsApp va con un tiro así de a gusto.
Los objetivos de una negociación efectiva
Como os decía ayer, después de los colores y saber qué beneficios vais a obtener al escuchar este podcast, la idea es que podamos ponernos un poco en contexto. Y la idea es que durante mucho tiempo se ha considerado que la negociación era un juego de suma cero. ¿Qué quiero decir con esto? Pues que el objetivo era sacar el máximo partido posible de la interacción, pero siempre a costa de tu oponente. Es decir, yo gano, tú pierdes, tu interlocutor era tu enemigo y la negociación era el campo de batalla. De hecho, mucha gente todavía se siente orgullosa y se considera una gran negociadora, negociador, porque sigue adoptando esta postura de confrontación con sus interlocutores. Pero ¿sabéis qué? Que existe una forma mejor de hacerlo. Y esa forma mejor de hacerlo es la negociación efectiva, ¿verdad Jeroen?
Jeroen: Sí, yo creo que tenemos que… Bueno, yo como mínimo soy verde, de este de confrontarme no me gusta nada. Y por eso, cuando tú dices que has hablado de esta negociación efectiva, digo, mira, esta es para mí. Porque yo creo que la idea es darte cuenta de que la situación es adversaria, que podría y que la persona al otro lado de la mesa es en realidad tu socio negociador. Un socio con el que tienes que trabajar, no contra el que has de trabajar, porque juntos tenéis que buscar una solución, tenéis que buscar este resultado que es mutuamente beneficioso. Entonces, en pocas palabras, una negociación efectiva es un proceso de colaboración.
Quique: Efectivamente, es un proceso de ganar-ganar, donde ya el otro no es como muy bien dice Jeroen, el enemigo, sino que si quieres verlo de tal manera, el enemigo en todo caso es la zona sobre la que vamos a negociar. Pero con ese espíritu de colaboración, de ganar-ganar, los objetivos para que sea una negociación efectiva deben incluir tres puntos. El primero, hacer todo lo posible para demostrar a la otra parte que estamos negociando de buena fe. Es decir, cuando estamos en una situación de negociación y la otra persona ve que no vamos a clavar puñales por la espalda, que nos vamos a colgar medallas indebidas, que vamos a trepar, hace que la negociación vaya a lugares mucho más importantes, porque no es solo el cortoplacismo de obtener lo que queremos, sino que ayuda a generar una relación a medio largo plazo. La idea es demostrar que no estamos aquí para engañar o explotar a la otra parte. Y mostrar esa diferencia ya os aseguro que es clave.
Jeroen: Yo creo que también hay que pensar en la otra cara de la medalla. Yo me muestro que tengo buena fe, pero también para esto tengo que interesarme de verdad por los motivos, las cosas que mueven a la otra parte. Tengo que esforzarme para comprender realmente sus objetivos, sus motivaciones, sus deseos, sus temores. Todo esto que a esta otra persona le ayudará a conducir la negociación con eficacia. Creo que es importante conseguir una conexión auténtica con este interlocutor que tienes porque así vas a lograr un resultado óptimo para ambas partes.
Quique: Tercer punto. Construir una influencia basada en la confianza mediante el uso de la empatía táctica. Es decir, influir de manera deliberada en los sentimientos de la otra parte. De hecho, en KENSO sabéis que es algo que nos importa mucho el tema tanto de la empatía como el tema de la asertividad. En el episodio 231 estuvimos hablando de la capacidad de empatía y esos pasos que podemos dar para potenciarla. Y tan importante como la empatía es luego también ponernos en nuestro lugar. y en el episodio 253 hablamos de 5 pasos para potenciarla. Así que ahí puedes recurrir cuando quieras utilizar estas dos habilidades que van a ser básicas.
Jeroen: Y dejarlo muy claro porque a veces cuando hablamos de este tema a mí me han comentado que este de influir libremente los sentimientos de otra parte no es manipularlos, no es algo negativo. No estamos hablando de conseguir que otra persona hace algo que no quiera hacer porque Y además yo, que si no quiero hacer algo, no lo hará. La idea es buscar un punto común, buscar una solución común. Muy importante, no vamos a engañar a nadie aquí.
La regla 7-38-55
Vale, hay una regla que yo creo que también es importante, la regla de 7-38-55, son tres números, también conocida como la ley Mehrabian.
Quique: Pensaba que era tu número de teléfono, Jeroen.
Jeroen: Sí, sí. La ley Mehrabian, desarrollada por una persona que se llama, efectivamente, Albert Mehrabian, ya en los años 60, pues esta ley explica que cuando comunicamos emocionalmente, en la comunicación interpersonal, pues nosotros, las personas, transmitimos solo el 7% de lo que realmente queremos decir a través de las palabras. el 38% a través del tono de voz y el 55% a través del lenguaje corporal. Esta es su ley. No sé si realmente los personajes son así, pero queda claro que hay mucho más allá que simplemente las palabras. Por eso estás escuchando, por ejemplo, ahora mismo un podcast. Porque podríamos haber escrito el mismo texto, pero no llegue de la misma forma. Porque hay intonaciones, sabes un poco cómo estamos, tienes muchísima más información porque entiendes todo en tono de voz. Y los que están mirando este episodio a través de nuestro canal de YouTube también podemos ver este lenguaje corporal. Por lo tanto, tienen una experiencia todavía más rica. Es importante porque si estamos negociando, estamos reunidos, no hay que fijarse solamente a este lenguaje vocal, porque ahí también necesitamos prestar atención al lenguaje corporal de la otra parte. Notamos, por ejemplo, en qué momento se está cruzando los brazos, en qué momento se está frunciendo el ceño mientras discuto un tema en particular. Estas son pequeñas indicaciones de que esta persona está en desacuerdo o está incómodo. Incluso si no lo dicen explícitamente. Hay estas pequeñas pistas que le puedes coger cuando tienes más información.
Quique: Fíjate, Jeroen, que de mi época trabajando como responsable para Europa de selección, una de las cosas que yo creo que me llevaba a poder determinar más veces si los candidatos eran los correctos o no para nuestra empresa era atender a todo este tipo de señales. ¿Por qué? Porque esto es como una película. El guión te lo puedes aprender de memoria. Lo que crees que quiere escuchar el interlocutor que tienes al otro lado, en este caso el seleccionador, pues te lo puedes aprender de pe a pa. Y estás contando un discurso. Pero es en los matices donde encuentras la verdad de lo que está sucediendo. ¿Y qué es lo que sucede? Que aquí, la verdad, en toda buena negociación, te vas a dar cuenta que, más que en las palabras, está en los pequeños detalles. Si eres capaz de unir esos pequeños detalles, te van a llevar muchísimo más lejos.
Jeroen: Yo creo que la prueba de esto está en pensar al revés, ¿no? Acuérdate la última vez que tú estabas explicando historia porque tu jefe quería hacer y tú simplemente has saltado el rollo de, vale, pues mi jefe quiere escuchar esto. No es lo que yo pienso, pero esto es lo que mi jefe o mi pareja o lo que sea, ¿no? Quiere escuchar. Si te recuerdas esta situación, también seguramente te recordarás cómo te sentiste. Y en mi caso, por ejemplo, cuando yo hice este tipo de cosas, pues seguramente me estaba subiendo un poco la temperatura corporal. Tenía la cara más roja por la tensión de, vale, pues estoy explicando esta historia, tengo también que concentrarme en seguir el guión. Estoy seguro que si esta otra persona había prestado más atención, seguramente me habría pillado, porque todos tenemos estas señales, todos tenemos estas pistas que delatan lo que realmente estamos pensando. Aunque yo digo psíquico, psíquico, estoy completamente de acuerdo contigo, habrá mensajes en mi voz, en mi lenguaje corporal que dicen todo lo contrario.
1 | El espejo
Quique: Claro, y ahí es donde tenemos que prestar especial atención. Así que vamos a ver cinco habilidades, y a lo mejor algún detallito más, que nos ayuden a llegar más lejos. Y la primera de ellas es algo que los que nos escucháis de manera asidua lo encontráis en las entrevistas de KENSO, los resúmenes en especial de las entrevistas de KENSO. Y es la habilidad de negociación del espejo. El espejo es el reflejo o la repetición de palabras claves que ha utilizado tu interlocutor. Y es esa herramienta de negociación efectiva que os ayuda a llegar un poco más allá. ¿Por qué? Porque en la mayoría de las situaciones, lo que vamos a hacer cuando hacemos la habilidad del espejo es identificar de uno a tres términos clave, nunca más de cinco porque a la persona le cuesta mucho más seguirla, Y lo que vamos a hacer es que cuando hayamos identificado tres, cuatro, cinco palabras que ha dicho la otra persona, las vamos a utilizar de la misma manera. Es decir, si Jeroen me dice, esto ha sido maravilloso, yo no voy a decir, esto ha sido espectacular, ¿verdad, Jeroen? No, yo voy a coger, esto ha sido maravilloso. Maravilloso es el término que nos va a ayudar, es clave. porque esta técnica, que es especialmente eficaz cuando repetimos esas palabras que el interlocutor acaba de pronunciar, lo que va a hacer es generar mayor empatía en el otro. O está diciendo, esta persona me está escuchando. Este reflejo permite a la otra parte saber que estamos prestando atención a lo que decimos y que tratamos sus puntos de vista con la consideración que la otra persona quiere merecer. Es decir, cuando yo repito las mismas palabras que ha dicho Jeroen, lo que estoy consiguiendo es generar esa empatía más profunda que nos lleve a generar una conexión. Un ejemplo. Imagínate que tu interlocutor está en una negociación y te dice, oye, he tenido un año muy difícil, he sufrido mucho estrés financiero y personal. Entonces tú dices, ¿estrés financiero y personal? ¿Veis? Hemos cogido esos tres últimos términos y los hemos repetido exactamente igual. y ahí la persona lo que va a hacer es darte más información y al mismo tiempo sentirse comprometida porque son las palabras que ha utilizado. El espejo es una técnica para establecer una gran relación que puede aplicarse en cualquier lugar. Si además la combinas con otra serie de elementos que vamos a ver más tarde, vas a poder conseguir las entrevistas o los resúmenes de las entrevistas de KENSO, el estilo que nosotros buscamos. porque el espejo también os vais a dar cuenta que cuando lo utilicéis os va a ayudar a recabar información. ¿Por qué? Porque si lo utilizamos con una pregunta, con una inflexión inquisitiva, el interlocutor no sólo repetirá lo que ha dicho, sino que se explayará y ofrecerá más detalles. Y así vamos a ampliar lo que sabemos y no sabemos sobre ellos y sobre su posición. Porque cuando yo digo estrés financiero y personal, a modo de pregunta, ya estoy dejando de nuevo la puerta abierta a la persona para que me dé más información.
Jeroen: Pues este es el secreto de los resúmenes. Tenemos muy claro que lo que hacemos, mientras estamos escuchando a la persona que estamos identificando, es apuntar estas frases que dice que nosotros pensamos que son relevantes. Y lo apuntamos de forma literal, con sus palabras.
Quique: Una cosa que sí que quiero decir, Jeroen, que esto es importante, como toda buena técnica de todo lo que vamos a ver. Es importante saber por qué decíamos entre tres y cuatro términos, no más de cinco, porque si yo repito exactamente todo el rato lo mismo que está diciendo toda la otra persona, puedo llegar a jugar a lo contrario y es que se sienta ofendida porque qué pasa este es un lorito de repetición entonces hay que llegar que por eso decíamos en tres términos es el ideal de una manera que se note ese equilibrio y que no parezca que estamos haciendo como cuando éramos pequeños que era repetir exactamente lo que dice la otra persona sino esos términos
Jeroen: Yo creo que el efecto, cuando yo escucho esta técnica o alguien me está haciendo algo conmigo, la sensación que me da a mí es que esta persona es como yo, porque habla de la misma forma, utiliza la misma tecnología. Por tanto, me siento mucho más cercano a esta persona porque habla como yo. Yo creo que la fuerza de esta técnica es el espejo.
Quique: Y además, Jeroen, una última cosa, como decías tú antes de tener en cuenta no solo lo que decimos, sino cómo lo decimos, esto lo podemos aplicar al lenguaje corporal. cuando podemos hacer la técnica espejo con otras personas es, si yo veo que la otra persona, como decías antes, está cerrada de brazos que los tiene cruzados, eso difícilmente vas a negociar con una persona que está con los brazos cerrados. Pero si tú poco a poco imitas la postura que la otra persona tiene sin que sea muy evidente y de repente, como estoy haciendo yo ahora en YouTube, empiezo a abrir un poquito un brazo para explicarme y luego ya abro el otro, Las neuronas espejo que tiene nuestro cerebro van a empezar a sentir esa sensación que decías tú y voy a conseguir que la otra persona poco a poco también se vaya abriendo a nivel corporal. Es decir, que ya no esté en una posición rígida y con los brazos cerrados, sino que poco a poco he conseguido llevarla a un lugar donde va a estar más receptiva, tanto no solo por mis palabras, como también por la posición corporal que voy a utilizar.
2 | Auditoría de acusaciones
Jeroen: Vamos a otro consejo, el número 2, que no estamos dando los consejos en orden cronológico porque este es más un consejo de preparación que se llama auditoría de acusaciones. ¿Qué es una auditoría de acusaciones? Pues básicamente una lista que tú preparas, una lista exhaustiva de todas las cosas negativas que la otra parte puede pensar, que puede sentir o puede decir sobre lo que tú intentas conseguir. Y la idea es que, antes de entrar en la negación, tú preparas ya esta auditoría de acusaciones. Tú ya te pones en su piel, en su posición, y intentas adelantarte a todos los tipos de negatividad y objeciones que podrían obstaculizar la conclusión de tu acuerdo. Por ejemplo, imagínate estás negociando un contrato con un cliente. Pues antes de la reunión tú piensas en este cliente y anticipas que a esta persona le podrían preocuparse por el precio y la duración del contrato. Por ejemplo, entonces ¿qué haces? Preparas esta auditoría de acusaciones que incluye ya estas preocupaciones. Y la idea es que durante la negociación tú abordas estos temas antes que el cliente los menciona. Y ya sacas un poco, como digamos en Holanda, sacas ya el aire de las velas, ¿no? Que ya no tienes estos argumentos porque tú ya has tratado. Y tú has presentado, además, obviamente, argumentos sólidos sobre por qué tu oferta es beneficiosa a largo plazo. Por tanto, ya tienes una solución para estas objeciones. Ya las tienes tratadas y las has expresado en tus propias palabras, que seguramente son un poquito más suaves que lo que tu cliente quiere decir.
Quique: Y sabes, Jeroen, que me encantaría poner un ejemplo que me pareció maravilloso cuando lo escuché porque me dejó perplejo. Quizás recordéis hace unos cuantos años ya al rey emérito cuando se fue a calzar, tuvo un problema y bueno, pues fue al hospital, tuvo que ir al hospital. ¿Qué bien le prepararon, Jeroen? ¿Qué bien le prepararon el mensaje? Porque yo creo que todos recordamos aquella frase de lo siento, me he equivocado, no volverá a ocurrir. ¿Qué estamos haciendo ahí? Pues estamos aplicando justo lo que os decía Jeroen ahora mismo, que es esa auditoría de acusaciones. Ya pongo de antemano que a lo mejor hay determinadas cosas que las he hecho mal y que no las voy a repetir. Esto se quedaría corto en una negociación. Como una declaración, una frase perfecta. Pero a partir de ahí ya lo que hacemos es poner y predisponer a nuestro interlocutor a que podamos negociar de una manera distinta. Así que auditoría de acusaciones.
3 | Etiquetar
Pasamos al tercero, que también lo utilizamos mucho. Esto sobre todo en las entrevistas de KENSO y es la capacidad de etiquetar. Porque muchas veces las etiquetas sirven para dar voz a los sentimientos de la otra parte. Una buena etiqueta tiene la forma siguiente. Oye, parece que o tiene pinta de que lo que me estás contando. ¿Por qué? Porque para etiquetar de manera efectiva, lo que debemos hacer es evitar todo uso del pronombre en primera persona, como lo que estoy entendiendo o yo creo que… Porque esas frases en primera persona, que es lo más normal porque nos gusta ponernos de protagonistas, lo único que hacen es señalar que nosotros queremos ser los protagonistas. Y eso no es lo que buscamos. Lo que buscamos es que la otra persona en la negociación se sienta la protagonista. Las frases en primera persona indican que, además, nosotros somos la prioridad número uno y que todo lo demás viene después. Así que en el fondo, el etiquetado está pensado para que la otra parte sepa que entiendes, comprendes su posición, sus sentimientos, y desde ahí le ayudas a construir relaciones y recabar información. Del mismo modo, etiquetar también puede ayudarte a superar emociones negativas. ¿Por qué? Pues porque las etiquetas son acumulativas. A menudo es necesario utilizar varias para desactivar un único sentimiento negativo. Etiquetar una emoción negativa que aún no existe nos ayuda, de hecho, a desmontarla. Entonces, lo que tenemos que tener en cuenta es que una contrapartida del etiquetado es el etiquetado incorrecto o la identificación intencionada e errónea de los sentimientos de la otra persona. Por ejemplo, oye, ¿por qué has hecho eso? Aquí, si os fijáis, no estoy utilizando bien la técnica. Lo que estoy haciendo es etiquetar mal porque da a la otra persona la oportunidad de corregirnos. ¿Veis? La hacemos protagonista de una manera distinta, pero siendo conscientes que estamos utilizando el mal etiquetado para nuestro beneficio. Porque a la gente le encanta sentir que tiene razón y le gusta aún más que admitas que has malinterpretado un asunto en el que están muy comprometidos. Y cuando la otra parte te corrige, puedes recibir más información y poder utilizarla a tu favor. Por ejemplo, un ejemplo que os vamos a poner aquí de simple error de etiquetación. Tú dices, oye, parece que no estás de acuerdo con estos términos. Y te dice la otra persona, no, no, no estoy de desacuerdo con los términos. Lo que me preocupan son los recursos necesarios para ejecutarlos. Yo he hecho un mal ejercicio de la etiquetación, poniendo ya determinadas creencias encima de la mesa, pero lo he hecho de manera consciente para que la otra persona se sienta protagonista, me corrija y me lleve hacia de verdad lo que le interesa. Ahí hemos conseguido deducir que nuestro interlocutor no tiene ningún problema ya con las condiciones del acuerdo, sino con cómo llevarlas a cabo. Así que este ejemplo de etiquetación lo que os va a ayudar es a que la otra persona pueda seguir esplayándose porque le vamos a dejar, por así decirlo, como unos puntos suspensivos para que continúe hablando. Yo siempre digo, Jeroen, esto me lo has oído muchas veces, que quien pregunta dirige. Porque cuando preguntas y haces buenas preguntas, lo que consigues es que la otra persona te dé más información y al mismo tiempo se sienta protagonista, que de verdad estás interesada e interesado en lo que estás diciendo.
4| Cisne negro
Jeroen: Otro consejo más. Vamos al 4, que tiene todo que ver con un libro que estamos leyendo en este momento para enseñar pa' qué en su círculo. Estamos leyendo un libro que se llama Antifrágil de Nassim Nicholas Taleb. Y Nassim Nicholas Taleb también ha escrito otro libro que se llama El Cisne Negro. Y este es justo el título de este consejo, Cisne Negro. ¿Qué es un cisne negro? Pues básicamente es un evento muy poco probable y con un efecto muy grande que puede pasar. Y resulta que, aunque sea muy poco probable, pues hay cosas que son muy poco probables que sí que pasan, ¿no? Por ejemplo, estamos hablando, por ejemplo, de COVID. Toda la crisis de COVID era algo muy grande, difícil de prever, pero sí que ha pasado. Obviamente, en una negociación no hay eventos tan grandes, pero sí que puede haber situaciones en que existe una información inocua que, una vez revelado, cambia el curso de toda la negociación. En la negociación consiste, en muchos sentidos, en encontrar justo estos cisnes negros y utilizarlos estratégicamente. Por ejemplo, imagínate que estás negociando la compra de una propiedad y, de repente, descubres que el vendedor tiene un oferta inesperada en la segunda propiedad a un precio mucho más bajo. Pues esta información que tú antes no sabías y ahora has descubierto, cambia por completo la dinámica de la negociación. Porque ahora puedes utilizar esta información de forma estratégica para obtener un mejor recuerdo en este propietario original.
Quique: Muchas veces lo que decíamos antes, saber por qué esa persona está tomando determinadas decisiones. Porque cuando tú consigues ese último para qué y lo entiendes, A lo mejor no es lo primero que te está diciendo, no es un tema del dinero, no es un tema de los tiempos, es algo mucho más profundo que una vez que aparece ese cisne negro, ya sabes que es ahí donde debes de centrar tu esfuerzo para poder conseguir los resultados.
5 | Silencio dinámico
Y el último, la última de estas habilidades que utilizamos en negociación y que nos gustaría que las empezarais a poner también en práctica para ver cómo es funcionan, es el silencio. Pero no un silencio cualquiera, sino el silencio dinámico. Porque un silencio dinámico lo que hace es magnificar el impacto de cuando creamos espejo o cuando hacemos la etiquetación. Por ejemplo, si nos tomamos un tiempo después de hacer una mala etiquetación de las que hablábamos antes, damos a la otra parte la oportunidad de que nos aclaren que lo hemos hecho mal. Y eso nos va a ayudar a que revelen más información de lo que habríamos obtenido haciendo preguntas directas. El silencio para mí es una técnica tan sencilla como compleja, Jeroen, porque en principio parece que es simplemente quedarse callado, pero no todos estamos dispuestos a aguantar el silencio. Yo reto a que una conversación después de que alguien os diga algo profundo, miréis a esa persona a los ojos, focalicéis toda vuestra intensidad en lo que acaba de decir y os centréis en ella. A ver cuánto tiempo sois capaces de aguantar sin parecer psicópatas, ojo. Pero si llegáis a 5 segundos de sentiros bien y luego alcanzáis 10 segundos de sentiros bien, eso os puede llevar muy lejos en una negociación, porque habéis conseguido crear ese efecto que solo provoca el silencio dinámico. Además, lo podéis unir, como decíamos antes, a la parte de espejo, a la parte de etiqueta, y eso os va a ayudar también, por ejemplo, a otra cosa que para nosotros en KENSO es muy importante, que es el decir que no. Cuando alguien viene a pedirte algo, y tú, por defecto, ya dices que sí, cuando empleas el silencio dinámico y te das tiempo después de que te diga todo lo que necesita y miras a esa persona con la intensidad que os decía antes, muchas veces es la propia persona la que ya te habla y te dice, no, no te preocupes, sigue con lo que estás haciendo que ya me encargo yo. Bueno, recordad que tenemos un vídeo en KENSO, en el canal de YouTube, que se aprende a decir no con efectividad y sin sentirte culpable si es que esto es algo que te interesa. Así que, imagínate la próxima vez que vayas a presentar una oferta. Cuando lo hagas, después de hacerlo, quédate en silencio durante unos momentos en lugar de apresurarte a hablar, porque este silencio dinámico te va a permitir que la otra persona procese la oferta y con mayor probabilidad la acepte o haga una contraoferta.
Jeroen: Solo añadir que el silencio también forma parte de la comunicación non-verbal que hemos hablado antes. Por lo tanto, si tu interlocutor está callado, puedes preguntarle ¿para qué está haciendo esto? ¿Qué es lo que mi interlocutor quiere conseguir con este silencio? ¿Es un silencio porque no sabe cómo continuar la conversa? ¿Es un silencio porque él en este momento prefiere que yo hable más? Entonces también podré hacer esta interpretación para decir si yo me muero al silencio o utilizo justo esta ocasión para llevar la conversación a mi terreno.
Resumen
Quique: Fenomenal. Ya hemos visto 5 habilidades que nos pueden resultar interesantes a partir de ahora. Lo que siempre recomendamos, de una en una. Pero, ¿cómo lo vamos a hacer?
Jeroen: Primero, entender el contexto. Saber que estamos hablando de una negociación, queremos conseguirlo y estamos colaborando con esta persona que tenemos delante. Yo creo que esta es la parte más importante. No es tu enemigo. Bueno, podría ser tu enemigo, pero en este caso que estás negociando probablemente no lo sería. Lo que haría es que intentes conseguir una situación de win-win. Y después tener en cuenta también la regla del 7-38-55, que no es un número de teléfono, simplemente indica que solo el 7% de lo que las personas transmiten lo hacen de forma verbal. Y hay un 38% a través de tono de voz y el 55% a través del lenguaje corporal. Y cuando estamos negociando, ten en cuenta estas 5 habilidades de negociación. Primero, el efecto espejo, que debo ver y utilizar exactamente las mismas palabras o las mismas gestos que la otra persona, en su justa medida. Tenemos la auditoría de acusaciones, que simplemente es, antes de entrar en la negociación, ya está listado con todas las acusaciones, todas las cosas negativas que la otra persona puede encontrar en tu oferta, en tus criterios, y ya presentarlos de antemano, antes de que el cliente o esta otra persona se pueda mencionar. Hemos hablado de etiquetar, simplemente para dar voz a los sentimientos de la otra parte. Y también hemos hablado del cisne negro, este evento, esta información inocua que podemos utilizar si lo descubrimos, que no siempre es obvio, pero puede cambiar un poco todo el proceso de negociación. Y finalmente, el silencio dinámico. Utilizar el silencio de forma estratégica para conseguir lo que nosotros queremos.
¡Nos escuchamos muy pronto!
Quique: Fenomenal, Jeroen, así da gusto. Hoy hemos ido directos al grano, un episodio más cortito para que tú lo lleves a la realidad, a tu vida, en tu día a día desde ya. Así que ya sabes, ponlo en marcha, elige uno y cuéntanos en los comentarios cómo te está yendo, qué es lo que te ha funcionado y qué podemos hacer.
Outro: Muchas gracias por escuchar el podcast de KENSO. Si te ha gustado, te agradeceríamos que te suscribas al podcast, lo compartas en tus redes sociales o dejes tu reseña de 5 estrellas para ayudarnos a llegar a más oyentes. Y si quieres conocer más sobre KENSO y cómo podemos acompañarte a ti, tu equipo o tu organización en el camino hacia la efectividad personal, puedes visitar nuestra web. KENSO.es. Te esperamos la semana que viene en el próximo episodio del Podcast de KENSO, donde Quique y Jeroen buscarán más pistas sobre cómo vivir la efectividad para ser más feliz. Y hasta entonces, ahora es un buen momento para poner en práctica un nuevo hábito KENSO.
Quique: En la negociación no solo forjas acuerdos, esculpes tu propio destino. Nos escuchamos pronto.
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